O2O比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)死得快？上門O2O還能火多久？
2015-10-11 10:26:39 訪問(wèn)：
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放假了宅在家里、足不出戶，動(dòng)動(dòng)手指就把所有事給干了。懶人經(jīng)濟(jì)撐起的“上門服務(wù)”市場(chǎng)到底有多熱？從美甲到餐飲，從洗車到送菜，生活的方方面面幾乎都被占領(lǐng)。遍布零售、餐飲、社區(qū)服務(wù)、美容、旅游、教育、汽車等眾多行業(yè)的“上門服務(wù)”項(xiàng)目真的可以“吃喝玩樂(lè)的同時(shí)，還能順便把錢賺了”嗎？實(shí)際上，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2015年這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目正在經(jīng)歷高死亡率和高熱度的“冰火兩重天”。
“上門服務(wù)”今年融資已比較困難
O2O這一概念最早來(lái)源于美國(guó)，即Online To Offline(線上到線下)，指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。其一經(jīng)傳入中國(guó)，忽然“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”，引發(fā)了大批創(chuàng)業(yè)者的追捧。
艾瑞咨詢認(rèn)為，O2O分為兩種，一種是零售業(yè)，包括線下掃碼支付等；另一種是本地生活O2O，也就是“上門服務(wù)”，更集中在線上，而這一領(lǐng)域幾乎成為創(chuàng)業(yè)者的“天堂”。
“因?yàn)樯祥T服務(wù)的O2O一開(kāi)始的門檻相對(duì)低一點(diǎn)，看上去比較簡(jiǎn)單，市場(chǎng)范圍也相對(duì)比較廣泛，線下的東西可以搬到網(wǎng)上，大家覺(jué)得比較容易進(jìn)入。”啟明創(chuàng)投主管合伙人甘劍平說(shuō)。
但火熱背后，一些投資人的態(tài)度正在悄然轉(zhuǎn)變，認(rèn)為冰點(diǎn)正在到來(lái)。如果說(shuō)以前是改良的點(diǎn)子就能有投資，那現(xiàn)在這些項(xiàng)目就是快速上線、快速死亡。甘劍平說(shuō)，整個(gè)行業(yè)最熱門的時(shí)候也就是過(guò)去的12－24個(gè)月，現(xiàn)在再進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)比較晚了。進(jìn)入2015年，還是早期剛剛開(kāi)始的項(xiàng)目在尋找“天使投資”，獲得融資將比較困難。
數(shù)十家公司上榜“O2O死亡不完全名單”
開(kāi)始出現(xiàn)眾多從業(yè)者黯然退場(chǎng)。一份網(wǎng)絡(luò)上流行的O2O死亡不完全名單，在目前紅紅火火的餐飲外賣、教育、旅游等O2O領(lǐng)域，不少公司已經(jīng)悄然死亡，包括拒宅網(wǎng)、徒步狗旅行網(wǎng)、果凍旅行網(wǎng)、呵護(hù)網(wǎng)、36號(hào)教室、助考幫、房屋網(wǎng)、程途網(wǎng)、億言堂等數(shù)十個(gè)。
隨著上門服務(wù)的火熱，越來(lái)越多同質(zhì)性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涌現(xiàn)。有專家認(rèn)為，沒(méi)有找到正確模式和方向的小創(chuàng)業(yè)公司，很有可能會(huì)迎來(lái)一批死亡浪潮。O2O最早以團(tuán)購(gòu)形式出現(xiàn)的時(shí)候，便開(kāi)始了慘烈的廝殺。大大小小幾千個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站搶奪用戶，最終只有大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等屈指可數(shù)的幾家，成為“千團(tuán)大戰(zhàn)”后為數(shù)不多的幸存者。“這一現(xiàn)象可能重演。”甘劍平說(shuō)。
O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)死得更快
中國(guó)電子商務(wù)研究中心助理分析師沈云云說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大多是比較“軟”的想法，商業(yè)模式也沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟的考驗(yàn)，走的又是補(bǔ)貼營(yíng)銷的模式，很多企業(yè)都面臨著燒錢后的困難，比互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)死亡速度更快。
而且，高額的推廣花費(fèi)也讓初期創(chuàng)業(yè)者無(wú)以為繼。這些新興的O2O項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，推廣主要是線下地推或渠道合作，以及線上優(yōu)惠券補(bǔ)貼，前期燒錢燒得非常厲害。云岫資本創(chuàng)始人高超說(shuō)，按每單交易推廣補(bǔ)貼來(lái)算，比如每單補(bǔ)貼10塊、日單一萬(wàn)單，一天就要燒10萬(wàn)元，“雖然看起來(lái)門檻低，但實(shí)際上O2O并非草根的狂歡。”
上門O2O三條路：做頭牌還是玩跨界？
上門O2O這么多，從用戶和服務(wù)兩個(gè)維度，按照多元化還是垂直化的標(biāo)準(zhǔn)，上門O2O可以切分為三大類。
v 58到家：多元用戶+多元服務(wù)
58到家是姚勁波投資的。按照官網(wǎng)描述，58到家提供到家保潔、上門美甲、搬家速運(yùn)等上門服務(wù)。
從業(yè)務(wù)端來(lái)說(shuō)，保潔、美甲和搬家速運(yùn)差異很大，是大跨界。從購(gòu)買服務(wù)的用戶端來(lái)說(shuō)，只有美甲的用戶屬性比較明顯，就是愛(ài)美女性，保潔和搬家速運(yùn)的用戶屬性，非常模糊，屬于多元化的用戶。
58到家如此多元化，當(dāng)然不奇怪，58同城本身就是一個(gè)本地化的分類生活信息網(wǎng)站，其上面發(fā)布的信息非常多元化。如果說(shuō)淘寶是電商領(lǐng)域的c2c，那么58同城就是信息服務(wù)里面的c2c典型代表。也許是基于這個(gè)原因，因此，58到家一推出，就上線了多元化的業(yè)務(wù)。
但是在58到家這種平臺(tái)上，到底適合發(fā)展什么樣的上門服務(wù)？適合發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不適合發(fā)展專業(yè)化程度高的非標(biāo)業(yè)務(wù)。
在保潔、搬家速運(yùn)、上門美甲中，保潔和搬家速運(yùn)就屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，當(dāng)然，這兩者也有區(qū)別，保潔屬于相對(duì)高頻次服務(wù)，而搬家速運(yùn)二次使用的周期太長(zhǎng)，基本屬于一錘子買賣。
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的特點(diǎn)是什么，就是門檻低，專業(yè)性弱。以保潔為例，無(wú)論是用上門的張阿姨還是王大媽，唯一要求就是快速打掃干凈，這個(gè)業(yè)務(wù)要求基本上每個(gè)保潔阿姨都能完成。我曾經(jīng)用過(guò)兩次58的保潔服務(wù)，體驗(yàn)還不錯(cuò)。
要發(fā)展好這類業(yè)務(wù)，對(duì)于58同城來(lái)說(shuō)，最重要的主要三點(diǎn)。
第一，足夠大的用戶和流量入口，這個(gè)58同城有些先發(fā)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閬?lái)58的用戶都是帶著需求來(lái)的。但缺點(diǎn)是，58同城用戶和58同城是弱關(guān)系，粘性小。58同城的用戶們很多是線上找到供需雙方，電話聯(lián)系，然后線下見(jiàn)面交易。
第二，做好用戶體驗(yàn)，這個(gè)不多說(shuō)。
第三，產(chǎn)品服務(wù)必須和基因、品牌匹配。58到家給人的感覺(jué)像萬(wàn)能的信息雜貨鋪，對(duì)接供需雙方。這種基因確定了58到家很難做好美甲這種專業(yè)門檻高的非標(biāo)服務(wù)，原因很簡(jiǎn)單，既然你愿意花錢做美甲這種提高生活品質(zhì)的增值服務(wù)，而且這種服務(wù)是吃穿住行之外的非生活必需服務(wù)，那么自然就會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量吹毛求疵了。你能在路邊理發(fā)攤看到大爺花兩塊錢刮個(gè)光頭，但是，你看到過(guò)衣著時(shí)髦的女士，在線下的五金雜貨店美甲美容美發(fā)化妝？自然，也很難想象在互聯(lián)網(wǎng)上，以58到家的基因和品牌，能做好美甲業(yè)務(wù)。
想不通這個(gè)理兒的只要想想，為什么阿里要把天貓從淘寶獨(dú)立出來(lái)？原因很簡(jiǎn)單，一個(gè)是萬(wàn)能開(kāi)放的大集市，一個(gè)是確定性的線上商城。都混雜在一起，基因沖突，沒(méi)區(qū)隔就沒(méi)出路。
因此，雖然姚勁波野心很大，認(rèn)為O2O業(yè)務(wù)能成就千億上市公司。但是，類似58到家這種在用戶和服務(wù)兩個(gè)維度都多元化的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最適合技術(shù)含量低的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。
v 河貍家等：?jiǎn)我挥脩?多元服務(wù)
河貍家起步于上門美甲，隨后陸續(xù)開(kāi)通了美睫、手足護(hù)理、化妝、美容等業(yè)務(wù)，未來(lái)還會(huì)把業(yè)務(wù)延伸至美發(fā)、寫真攝影等服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)很多元。但是在用戶端，無(wú)論是美睫、美甲還是美容，其實(shí)服務(wù)的都是同一群用戶，她們的標(biāo)簽是愛(ài)美、女性、中產(chǎn)階級(jí)，有錢還有點(diǎn)小閑。
為什么美業(yè)O2O應(yīng)該推出多元化的產(chǎn)品和服務(wù)？
美業(yè)O2O的最大特點(diǎn)就是專業(yè)性強(qiáng)的非標(biāo)服務(wù)。非標(biāo)服務(wù)的特點(diǎn)是“兩頭難伺候”。
從供應(yīng)端來(lái)說(shuō)，非標(biāo)類的服務(wù)者數(shù)量少，其專業(yè)性難以被替代。美甲師、美容師、美發(fā)師都需要具備專業(yè)的技能培訓(xùn)。傳統(tǒng)的理發(fā)師，可能要要在理發(fā)店當(dāng)個(gè)好幾年的洗頭小弟，才有給客人剪頭的資格和機(jī)會(huì)。因此對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，找到足夠多的專業(yè)美業(yè)手藝人是關(guān)鍵，從大供需的角度來(lái)說(shuō)，目前上門美業(yè)O2O基本上是個(gè)供方市場(chǎng)。
美業(yè)非標(biāo)服務(wù)的客戶同樣難伺候，女人購(gòu)買這種服務(wù)是為了提高顏值。如此一來(lái)，女性用戶的期望值都比較高，如果一次發(fā)型剪壞了，理發(fā)師都會(huì)被記恨一輩子，這也是為什么，很多女性都有自己專屬的理發(fā)師、美甲師、美容師的緣故。雖然職業(yè)相同，但是每個(gè)美業(yè)服務(wù)技師的主觀審美、專業(yè)水平、服務(wù)水準(zhǔn)差異都很大。
正是在供應(yīng)端，專業(yè)的服務(wù)者有限，而用戶端又屬于非高頻服務(wù)，因此整個(gè)美業(yè)O2O的走量都不是特別大，就算行業(yè)標(biāo)桿的河貍家，產(chǎn)品上線一年，日訂單量峰值也剛剛超過(guò)一萬(wàn)。
那么如何彌非高頻的天然缺陷，當(dāng)然是挖掘這群女性用戶的多元化美麗需求。如果其一站式的集合了美甲、美容、美發(fā)等多個(gè)應(yīng)用，這些應(yīng)用在一個(gè)app上累加，就會(huì)構(gòu)建一個(gè)相對(duì)高頻次的app，才會(huì)產(chǎn)生足夠的用戶粘性，才有一直保存在手機(jī)不被刪除的獨(dú)立價(jià)值。
因此，河貍家必須從單一到美甲服務(wù)，拓展成為一站式的美業(yè)shopping mall服務(wù)。畢竟，無(wú)論是美甲、美容、美發(fā)服務(wù)的都是同一群女性客戶。一個(gè)女人既然喜歡美甲，就不會(huì)容忍自己頂著一頭亂糟糟的爆炸頭。因此，既然賺了美甲的錢，干嘛不順便把其他錢也賺了呢？正是因?yàn)楦鱾€(gè)細(xì)分美業(yè)的用戶群高度重合，因此美業(yè)O2O非常適合橫向延伸。根據(jù)彼得·泰爾的理論，這種橫向延伸應(yīng)該叫“從1到N”。再說(shuō)，利用既有平臺(tái)的影響力橫向拓展業(yè)務(wù)，也能省去不少獲客費(fèi)用，而且，根據(jù)平臺(tái)理論，就像萬(wàn)能的淘寶一樣，平臺(tái)提供的服務(wù)（產(chǎn)品）越多，就越能吸引更多的用戶，而用戶多了，就吸引更多的手藝人入駐。
對(duì)于河貍家這樣的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最重要的是要建立共贏機(jī)制，讓平臺(tái)上的各種小伙伴比傳統(tǒng)模式更多的收益。河貍家最重要的小伙伴，一個(gè)是手藝人，一個(gè)是愛(ài)美的女性消費(fèi)者。手藝人最看重的就是提高收入，好吧，據(jù)說(shuō)河貍家上的美甲師最高收入都7萬(wàn)了，比我高多了。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是提供低價(jià)的上門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然了，我并不認(rèn)為美業(yè)O2O的客戶是價(jià)格敏感性客戶，事實(shí)上，她們是性價(jià)比敏感型。
也是因?yàn)楹迂偧姨峁┑姆菢?biāo)服務(wù)，所以壓根不用擔(dān)心土豪的BAT搶生意。
當(dāng)然了，河貍家既然做的是平臺(tái)，遇到的挑戰(zhàn)就是，最近幾年估計(jì)一直要燒錢燒錢，所以，河貍家必須不斷擴(kuò)大其用戶規(guī)模，必須不斷豐富產(chǎn)品線，提高用戶體驗(yàn)，用這些業(yè)績(jī)?cè)黾油顿Y者到信心，同時(shí)也鼓勵(lì)公司員工。
v 淘點(diǎn)點(diǎn)、餓了么等：用戶+單一服務(wù)
這種模式的上門O2O有兩大類，一大類是純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如早期的河貍家等，還有后期的各種模仿河貍家的上門美甲O2O，根據(jù)美業(yè)O2O的橫向延伸理論，河貍家在資本、品牌、技師上的各種先發(fā)優(yōu)勢(shì)充足，已經(jīng)給后來(lái)者建立了護(hù)城河。
第二類我相對(duì)看好一點(diǎn)，就是從線下業(yè)務(wù)延伸到線上業(yè)務(wù)。根據(jù)是否提供非標(biāo)服務(wù)，再分為兩類。
單一用戶＋專業(yè)性非標(biāo)服務(wù)
從線下門店延伸到線上的好處，是線下業(yè)務(wù)有專業(yè)性積累，有現(xiàn)成的手藝人儲(chǔ)備，因此在切入互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)時(shí)，有一定優(yōu)勢(shì)。比如，提供上門理療服務(wù)的宜生到家，其創(chuàng)始人于飛原本就在線下經(jīng)營(yíng)按摩店。
此外，由于現(xiàn)在的按摩、美容、美甲都是碎片化分散的，原本線下業(yè)務(wù)的行業(yè)集中度比較低，因此，互聯(lián)網(wǎng)上獲取的線上用戶，基本上是新用戶，是新的業(yè)務(wù)增量，而非存量，因此短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生線下線上業(yè)務(wù)左右手互搏的問(wèn)題。這跟家電零售行業(yè)的國(guó)美、蘇寧不一樣，國(guó)美蘇寧在家電連鎖的占比份額較高，因此線上業(yè)務(wù)的增加帶來(lái)了自身線下門店的減少，也就是說(shuō)，其線上線下是個(gè)此消彼長(zhǎng)的零和游戲。
寬用戶＋標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
比如淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么，提供的上門服務(wù)主要是外賣。外賣與保潔、美業(yè)、搬家都不一樣，是真正的剛需高頻次服務(wù)，這是第一個(gè)特點(diǎn)。高頻次和剛需意味著，攻城掠地更快，更容易形成規(guī)模效應(yīng)。第二個(gè)特點(diǎn)就是，與河貍家需要培訓(xùn)自己的美甲師、美容師不一樣，淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么對(duì)于平臺(tái)上的服務(wù)提供者（餐館）的上門服務(wù)環(huán)節(jié)干涉更少，其服務(wù)基本上由餐飲店自己完成。
基于以上兩個(gè)特點(diǎn)，那么對(duì)于淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是速度、規(guī)模、用戶、流量。淘點(diǎn)點(diǎn)不說(shuō)了，手握淘寶這個(gè)巨大的用戶和流量入口，但是不好的一點(diǎn)就是我很懷疑由于用戶來(lái)淘寶是購(gòu)物的，因此淘點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)功能也許很容易被忽略。傳言，未來(lái)淘點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)可能獨(dú)立出來(lái)，歸屬于生活O2O事業(yè)部，我舉雙手表示贊成。
再說(shuō)餓了么。為什么餓了么作為一個(gè)外賣app能夠單獨(dú)存在并且目前活得還不錯(cuò)，原因很簡(jiǎn)單，外賣是高頻次剛需，這樣但高頻次剛需能夠支撐一個(gè)獨(dú)立的app，類似的例子還是滴滴和快的。與此相反，一個(gè)只提供美甲、美發(fā)單一美業(yè)服務(wù)的app，其前景就很可疑，因?yàn)檫@些上門服務(wù)的需求頻次不高。
所以，上門O2O到底是在一個(gè)領(lǐng)域做到極致一招治敵獨(dú)步天下做頭牌，還是吹拉彈唱十八般武藝玩跨界，其路徑選擇還是要取決于其業(yè)務(wù)形態(tài)、主流用戶分布等，沒(méi)有唯一的答案。
“上門服務(wù)”今年融資已比較困難
O2O這一概念最早來(lái)源于美國(guó)，即Online To Offline(線上到線下)，指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。其一經(jīng)傳入中國(guó)，忽然“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”，引發(fā)了大批創(chuàng)業(yè)者的追捧。
艾瑞咨詢認(rèn)為，O2O分為兩種，一種是零售業(yè)，包括線下掃碼支付等；另一種是本地生活O2O，也就是“上門服務(wù)”，更集中在線上，而這一領(lǐng)域幾乎成為創(chuàng)業(yè)者的“天堂”。
“因?yàn)樯祥T服務(wù)的O2O一開(kāi)始的門檻相對(duì)低一點(diǎn)，看上去比較簡(jiǎn)單，市場(chǎng)范圍也相對(duì)比較廣泛，線下的東西可以搬到網(wǎng)上，大家覺(jué)得比較容易進(jìn)入。”啟明創(chuàng)投主管合伙人甘劍平說(shuō)。
但火熱背后，一些投資人的態(tài)度正在悄然轉(zhuǎn)變，認(rèn)為冰點(diǎn)正在到來(lái)。如果說(shuō)以前是改良的點(diǎn)子就能有投資，那現(xiàn)在這些項(xiàng)目就是快速上線、快速死亡。甘劍平說(shuō)，整個(gè)行業(yè)最熱門的時(shí)候也就是過(guò)去的12－24個(gè)月，現(xiàn)在再進(jìn)入這個(gè)行業(yè)已經(jīng)比較晚了。進(jìn)入2015年，還是早期剛剛開(kāi)始的項(xiàng)目在尋找“天使投資”，獲得融資將比較困難。
數(shù)十家公司上榜“O2O死亡不完全名單”
開(kāi)始出現(xiàn)眾多從業(yè)者黯然退場(chǎng)。一份網(wǎng)絡(luò)上流行的O2O死亡不完全名單，在目前紅紅火火的餐飲外賣、教育、旅游等O2O領(lǐng)域，不少公司已經(jīng)悄然死亡，包括拒宅網(wǎng)、徒步狗旅行網(wǎng)、果凍旅行網(wǎng)、呵護(hù)網(wǎng)、36號(hào)教室、助考幫、房屋網(wǎng)、程途網(wǎng)、億言堂等數(shù)十個(gè)。
隨著上門服務(wù)的火熱，越來(lái)越多同質(zhì)性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目涌現(xiàn)。有專家認(rèn)為，沒(méi)有找到正確模式和方向的小創(chuàng)業(yè)公司，很有可能會(huì)迎來(lái)一批死亡浪潮。O2O最早以團(tuán)購(gòu)形式出現(xiàn)的時(shí)候，便開(kāi)始了慘烈的廝殺。大大小小幾千個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站搶奪用戶，最終只有大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等屈指可數(shù)的幾家，成為“千團(tuán)大戰(zhàn)”后為數(shù)不多的幸存者。“這一現(xiàn)象可能重演。”甘劍平說(shuō)。
O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)死得更快
中國(guó)電子商務(wù)研究中心助理分析師沈云云說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大多是比較“軟”的想法，商業(yè)模式也沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟的考驗(yàn)，走的又是補(bǔ)貼營(yíng)銷的模式，很多企業(yè)都面臨著燒錢后的困難，比互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)死亡速度更快。
而且，高額的推廣花費(fèi)也讓初期創(chuàng)業(yè)者無(wú)以為繼。這些新興的O2O項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)，推廣主要是線下地推或渠道合作，以及線上優(yōu)惠券補(bǔ)貼，前期燒錢燒得非常厲害。云岫資本創(chuàng)始人高超說(shuō)，按每單交易推廣補(bǔ)貼來(lái)算，比如每單補(bǔ)貼10塊、日單一萬(wàn)單，一天就要燒10萬(wàn)元，“雖然看起來(lái)門檻低，但實(shí)際上O2O并非草根的狂歡。”
上門O2O三條路：做頭牌還是玩跨界？
上門O2O這么多，從用戶和服務(wù)兩個(gè)維度，按照多元化還是垂直化的標(biāo)準(zhǔn)，上門O2O可以切分為三大類。
v 58到家：多元用戶+多元服務(wù)
58到家是姚勁波投資的。按照官網(wǎng)描述，58到家提供到家保潔、上門美甲、搬家速運(yùn)等上門服務(wù)。
從業(yè)務(wù)端來(lái)說(shuō)，保潔、美甲和搬家速運(yùn)差異很大，是大跨界。從購(gòu)買服務(wù)的用戶端來(lái)說(shuō)，只有美甲的用戶屬性比較明顯，就是愛(ài)美女性，保潔和搬家速運(yùn)的用戶屬性，非常模糊，屬于多元化的用戶。
58到家如此多元化，當(dāng)然不奇怪，58同城本身就是一個(gè)本地化的分類生活信息網(wǎng)站，其上面發(fā)布的信息非常多元化。如果說(shuō)淘寶是電商領(lǐng)域的c2c，那么58同城就是信息服務(wù)里面的c2c典型代表。也許是基于這個(gè)原因，因此，58到家一推出，就上線了多元化的業(yè)務(wù)。
但是在58到家這種平臺(tái)上，到底適合發(fā)展什么樣的上門服務(wù)？適合發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不適合發(fā)展專業(yè)化程度高的非標(biāo)業(yè)務(wù)。
在保潔、搬家速運(yùn)、上門美甲中，保潔和搬家速運(yùn)就屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，當(dāng)然，這兩者也有區(qū)別，保潔屬于相對(duì)高頻次服務(wù)，而搬家速運(yùn)二次使用的周期太長(zhǎng)，基本屬于一錘子買賣。
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的特點(diǎn)是什么，就是門檻低，專業(yè)性弱。以保潔為例，無(wú)論是用上門的張阿姨還是王大媽，唯一要求就是快速打掃干凈，這個(gè)業(yè)務(wù)要求基本上每個(gè)保潔阿姨都能完成。我曾經(jīng)用過(guò)兩次58的保潔服務(wù)，體驗(yàn)還不錯(cuò)。
要發(fā)展好這類業(yè)務(wù)，對(duì)于58同城來(lái)說(shuō)，最重要的主要三點(diǎn)。
第一，足夠大的用戶和流量入口，這個(gè)58同城有些先發(fā)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閬?lái)58的用戶都是帶著需求來(lái)的。但缺點(diǎn)是，58同城用戶和58同城是弱關(guān)系，粘性小。58同城的用戶們很多是線上找到供需雙方，電話聯(lián)系，然后線下見(jiàn)面交易。
第二，做好用戶體驗(yàn)，這個(gè)不多說(shuō)。
第三，產(chǎn)品服務(wù)必須和基因、品牌匹配。58到家給人的感覺(jué)像萬(wàn)能的信息雜貨鋪，對(duì)接供需雙方。這種基因確定了58到家很難做好美甲這種專業(yè)門檻高的非標(biāo)服務(wù)，原因很簡(jiǎn)單，既然你愿意花錢做美甲這種提高生活品質(zhì)的增值服務(wù)，而且這種服務(wù)是吃穿住行之外的非生活必需服務(wù)，那么自然就會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量吹毛求疵了。你能在路邊理發(fā)攤看到大爺花兩塊錢刮個(gè)光頭，但是，你看到過(guò)衣著時(shí)髦的女士，在線下的五金雜貨店美甲美容美發(fā)化妝？自然，也很難想象在互聯(lián)網(wǎng)上，以58到家的基因和品牌，能做好美甲業(yè)務(wù)。
想不通這個(gè)理兒的只要想想，為什么阿里要把天貓從淘寶獨(dú)立出來(lái)？原因很簡(jiǎn)單，一個(gè)是萬(wàn)能開(kāi)放的大集市，一個(gè)是確定性的線上商城。都混雜在一起，基因沖突，沒(méi)區(qū)隔就沒(méi)出路。
因此，雖然姚勁波野心很大，認(rèn)為O2O業(yè)務(wù)能成就千億上市公司。但是，類似58到家這種在用戶和服務(wù)兩個(gè)維度都多元化的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最適合技術(shù)含量低的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。
v 河貍家等：?jiǎn)我挥脩?多元服務(wù)
河貍家起步于上門美甲，隨后陸續(xù)開(kāi)通了美睫、手足護(hù)理、化妝、美容等業(yè)務(wù)，未來(lái)還會(huì)把業(yè)務(wù)延伸至美發(fā)、寫真攝影等服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)很多元。但是在用戶端，無(wú)論是美睫、美甲還是美容，其實(shí)服務(wù)的都是同一群用戶，她們的標(biāo)簽是愛(ài)美、女性、中產(chǎn)階級(jí)，有錢還有點(diǎn)小閑。
為什么美業(yè)O2O應(yīng)該推出多元化的產(chǎn)品和服務(wù)？
美業(yè)O2O的最大特點(diǎn)就是專業(yè)性強(qiáng)的非標(biāo)服務(wù)。非標(biāo)服務(wù)的特點(diǎn)是“兩頭難伺候”。
從供應(yīng)端來(lái)說(shuō)，非標(biāo)類的服務(wù)者數(shù)量少，其專業(yè)性難以被替代。美甲師、美容師、美發(fā)師都需要具備專業(yè)的技能培訓(xùn)。傳統(tǒng)的理發(fā)師，可能要要在理發(fā)店當(dāng)個(gè)好幾年的洗頭小弟，才有給客人剪頭的資格和機(jī)會(huì)。因此對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，找到足夠多的專業(yè)美業(yè)手藝人是關(guān)鍵，從大供需的角度來(lái)說(shuō)，目前上門美業(yè)O2O基本上是個(gè)供方市場(chǎng)。
美業(yè)非標(biāo)服務(wù)的客戶同樣難伺候，女人購(gòu)買這種服務(wù)是為了提高顏值。如此一來(lái)，女性用戶的期望值都比較高，如果一次發(fā)型剪壞了，理發(fā)師都會(huì)被記恨一輩子，這也是為什么，很多女性都有自己專屬的理發(fā)師、美甲師、美容師的緣故。雖然職業(yè)相同，但是每個(gè)美業(yè)服務(wù)技師的主觀審美、專業(yè)水平、服務(wù)水準(zhǔn)差異都很大。
正是在供應(yīng)端，專業(yè)的服務(wù)者有限，而用戶端又屬于非高頻服務(wù)，因此整個(gè)美業(yè)O2O的走量都不是特別大，就算行業(yè)標(biāo)桿的河貍家，產(chǎn)品上線一年，日訂單量峰值也剛剛超過(guò)一萬(wàn)。
那么如何彌非高頻的天然缺陷，當(dāng)然是挖掘這群女性用戶的多元化美麗需求。如果其一站式的集合了美甲、美容、美發(fā)等多個(gè)應(yīng)用，這些應(yīng)用在一個(gè)app上累加，就會(huì)構(gòu)建一個(gè)相對(duì)高頻次的app，才會(huì)產(chǎn)生足夠的用戶粘性，才有一直保存在手機(jī)不被刪除的獨(dú)立價(jià)值。
因此，河貍家必須從單一到美甲服務(wù)，拓展成為一站式的美業(yè)shopping mall服務(wù)。畢竟，無(wú)論是美甲、美容、美發(fā)服務(wù)的都是同一群女性客戶。一個(gè)女人既然喜歡美甲，就不會(huì)容忍自己頂著一頭亂糟糟的爆炸頭。因此，既然賺了美甲的錢，干嘛不順便把其他錢也賺了呢？正是因?yàn)楦鱾€(gè)細(xì)分美業(yè)的用戶群高度重合，因此美業(yè)O2O非常適合橫向延伸。根據(jù)彼得·泰爾的理論，這種橫向延伸應(yīng)該叫“從1到N”。再說(shuō)，利用既有平臺(tái)的影響力橫向拓展業(yè)務(wù)，也能省去不少獲客費(fèi)用，而且，根據(jù)平臺(tái)理論，就像萬(wàn)能的淘寶一樣，平臺(tái)提供的服務(wù)（產(chǎn)品）越多，就越能吸引更多的用戶，而用戶多了，就吸引更多的手藝人入駐。
對(duì)于河貍家這樣的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，最重要的是要建立共贏機(jī)制，讓平臺(tái)上的各種小伙伴比傳統(tǒng)模式更多的收益。河貍家最重要的小伙伴，一個(gè)是手藝人，一個(gè)是愛(ài)美的女性消費(fèi)者。手藝人最看重的就是提高收入，好吧，據(jù)說(shuō)河貍家上的美甲師最高收入都7萬(wàn)了，比我高多了。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是提供低價(jià)的上門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然了，我并不認(rèn)為美業(yè)O2O的客戶是價(jià)格敏感性客戶，事實(shí)上，她們是性價(jià)比敏感型。
也是因?yàn)楹迂偧姨峁┑姆菢?biāo)服務(wù)，所以壓根不用擔(dān)心土豪的BAT搶生意。
當(dāng)然了，河貍家既然做的是平臺(tái)，遇到的挑戰(zhàn)就是，最近幾年估計(jì)一直要燒錢燒錢，所以，河貍家必須不斷擴(kuò)大其用戶規(guī)模，必須不斷豐富產(chǎn)品線，提高用戶體驗(yàn)，用這些業(yè)績(jī)?cè)黾油顿Y者到信心，同時(shí)也鼓勵(lì)公司員工。
v 淘點(diǎn)點(diǎn)、餓了么等：用戶+單一服務(wù)
這種模式的上門O2O有兩大類，一大類是純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如早期的河貍家等，還有后期的各種模仿河貍家的上門美甲O2O，根據(jù)美業(yè)O2O的橫向延伸理論，河貍家在資本、品牌、技師上的各種先發(fā)優(yōu)勢(shì)充足，已經(jīng)給后來(lái)者建立了護(hù)城河。
第二類我相對(duì)看好一點(diǎn)，就是從線下業(yè)務(wù)延伸到線上業(yè)務(wù)。根據(jù)是否提供非標(biāo)服務(wù)，再分為兩類。
單一用戶＋專業(yè)性非標(biāo)服務(wù)
從線下門店延伸到線上的好處，是線下業(yè)務(wù)有專業(yè)性積累，有現(xiàn)成的手藝人儲(chǔ)備，因此在切入互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)時(shí)，有一定優(yōu)勢(shì)。比如，提供上門理療服務(wù)的宜生到家，其創(chuàng)始人于飛原本就在線下經(jīng)營(yíng)按摩店。
此外，由于現(xiàn)在的按摩、美容、美甲都是碎片化分散的，原本線下業(yè)務(wù)的行業(yè)集中度比較低，因此，互聯(lián)網(wǎng)上獲取的線上用戶，基本上是新用戶，是新的業(yè)務(wù)增量，而非存量，因此短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生線下線上業(yè)務(wù)左右手互搏的問(wèn)題。這跟家電零售行業(yè)的國(guó)美、蘇寧不一樣，國(guó)美蘇寧在家電連鎖的占比份額較高，因此線上業(yè)務(wù)的增加帶來(lái)了自身線下門店的減少，也就是說(shuō)，其線上線下是個(gè)此消彼長(zhǎng)的零和游戲。
寬用戶＋標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
比如淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么，提供的上門服務(wù)主要是外賣。外賣與保潔、美業(yè)、搬家都不一樣，是真正的剛需高頻次服務(wù)，這是第一個(gè)特點(diǎn)。高頻次和剛需意味著，攻城掠地更快，更容易形成規(guī)模效應(yīng)。第二個(gè)特點(diǎn)就是，與河貍家需要培訓(xùn)自己的美甲師、美容師不一樣，淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么對(duì)于平臺(tái)上的服務(wù)提供者（餐館）的上門服務(wù)環(huán)節(jié)干涉更少，其服務(wù)基本上由餐飲店自己完成。
基于以上兩個(gè)特點(diǎn)，那么對(duì)于淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是速度、規(guī)模、用戶、流量。淘點(diǎn)點(diǎn)不說(shuō)了，手握淘寶這個(gè)巨大的用戶和流量入口，但是不好的一點(diǎn)就是我很懷疑由于用戶來(lái)淘寶是購(gòu)物的，因此淘點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)功能也許很容易被忽略。傳言，未來(lái)淘點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)可能獨(dú)立出來(lái)，歸屬于生活O2O事業(yè)部，我舉雙手表示贊成。
再說(shuō)餓了么。為什么餓了么作為一個(gè)外賣app能夠單獨(dú)存在并且目前活得還不錯(cuò)，原因很簡(jiǎn)單，外賣是高頻次剛需，這樣但高頻次剛需能夠支撐一個(gè)獨(dú)立的app，類似的例子還是滴滴和快的。與此相反，一個(gè)只提供美甲、美發(fā)單一美業(yè)服務(wù)的app，其前景就很可疑，因?yàn)檫@些上門服務(wù)的需求頻次不高。
所以，上門O2O到底是在一個(gè)領(lǐng)域做到極致一招治敵獨(dú)步天下做頭牌，還是吹拉彈唱十八般武藝玩跨界，其路徑選擇還是要取決于其業(yè)務(wù)形態(tài)、主流用戶分布等，沒(méi)有唯一的答案。
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