3月8日，長石資本年會在北京舉行。在論壇“O2O下一步”環(huán)節(jié)，來自金信網(wǎng)、鮮急送、東方園林苗聯(lián)網(wǎng)、易淘食、悠遠水滴、指尖快遞、賽付的嘉賓分享了各自觀點。
以下為論壇內(nèi)容精編：
主持人：長石資本合伙人何華峰
過去這些年，大家對O2O的理解在不斷變化，前兩天李克強總理在政府工作報告中還提到了“互聯(lián)網(wǎng)+”這個概念。李克強提這個概念給了我們一個啟示：過去只有互聯(lián)網(wǎng)人提“互聯(lián)網(wǎng)+”，而今天李克強提這個概念，代表了互聯(lián)網(wǎng)外的所有產(chǎn)業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)從一個邊緣的虛擬產(chǎn)業(yè)變成了整個經(jīng)濟，這是覺醒的時刻，也是我離開騰訊來加盟長石的大背景。有人說未來的經(jīng)濟就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟體，這個風很大，我希望當豬追趕一下。
金信網(wǎng)COO安丹芳：做互聯(lián)網(wǎng)金融，不要局限于自我想像
李克強總理提互聯(lián)網(wǎng)金融時用了“異軍突起”這個詞，我很幸運能加入這個行業(yè)，金信有半年的時間摸索自己的商業(yè)模式。我們從一家純的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺成為行業(yè)里第一個提出O2O安全閉環(huán)的企業(yè)，通過O2O找到了自己的運行方向，在第一年已全面實現(xiàn)盈利。
做O2O的時候，線下部分對我們很重要。金信有一個簡單的統(tǒng)計，我們線下的轉(zhuǎn)化率是線上轉(zhuǎn)化率的十倍，這是一個特別驚人，而且是持續(xù)的數(shù)字和倍數(shù)。我們做過很多的分析，為什么線下的轉(zhuǎn)化率比線上的轉(zhuǎn)化率多。因為金融是一個基于信任的一個服務，見面三分親，再怎么做公信力的宣傳也不如他到我辦公室里來親切。我們公司的線下工作人員經(jīng)常提供好方案啟發(fā)我，因為線下的優(yōu)勢就在于這批人十幾二十幾年地服務“人”，他們對用戶，無論是借款用戶還是投資用戶都特別了解。我個人也很喜歡實地地去全國調(diào)研，聽大江南北人的差異，比如說武漢和蘇州的服務機構(gòu)有區(qū)別，寧波人和蘇州人也有很大區(qū)別，寧波人特別喜歡小禮品等等。
不要羞于談線下，這是我的看法。線下是我們未來一年里面將要著重發(fā)展的，我們能夠把很多可視化的東西通過線下切身體會?；ヂ?lián)網(wǎng)金融運作的方式是什么，它為什么安全，我們的征信怎么做，合規(guī)怎么做，是怎么管理借款人的，第三方支付的支付流程是怎樣的，都能很清晰地描述出來。線上做的好，線下很多環(huán)節(jié)就省了，互相節(jié)約成本。
對于整個行業(yè)來說，我認為大家對互聯(lián)網(wǎng)金融怎么賺錢還是缺乏想象力，經(jīng)常局限于自我想象，而忽視了對整個行業(yè)，或者說跨行業(yè)的想象力。
東方園林苗聯(lián)網(wǎng)CEO郭朝暉：從流通到產(chǎn)業(yè)，我需要上帝的第一只手
我們是一家上市公司，主要業(yè)務是做公園，比如北京奧林匹克公園。最近一兩年主要做三位一體的水污染流域治理等業(yè)務，是苗木最大的買家。我在東方園林實施產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)創(chuàng)造了兩個網(wǎng)絡公司，它和東方園林傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的交集在哪里？大街上看到的樹在景觀和生態(tài)工程中占到了20%的產(chǎn)值和50%的利潤。苗木的賣家就是全國三百萬的苗農(nóng)，我們通過互聯(lián)網(wǎng)的手段把賣家和買家連接起來，形成了一個交易平臺，進入農(nóng)業(yè)電商領域。所以我們進入農(nóng)業(yè)的方式就是依托上市公司平臺。
苗聯(lián)網(wǎng)是林業(yè)領域的互聯(lián)網(wǎng)。我05年在亞馬遜做電商，以我的理解現(xiàn)在包括京東和淘寶在內(nèi)的電商領域還是在做流通。從廠商到老百姓的手里，核心的問題就是配送環(huán)節(jié)、流量怎么來等問題。但是一旦進入到了產(chǎn)業(yè)的領域，你會發(fā)展第一個關(guān)鍵就是延伸，不能只做流通。你需要上帝的第一只手進行推動，也就是東方園林這樣的一個公司。舉一個簡單的例子，買家是這些園林工程公司，賣家就是苗農(nóng)，如果采用傳統(tǒng)電商方式找流量，打廣告，買關(guān)鍵詞，你會發(fā)現(xiàn)通通都是浪費。苗農(nóng)很少上網(wǎng)。我以前上來就做了一個App，結(jié)果活躍度很低。利用什么樣的方式找到這些苗農(nóng)？現(xiàn)在就是訂單。東方園林20%產(chǎn)值是苗木，一年有十億訂單，如果不背靠東方園林這樣一個大公司，哪里找這十億的訂單？用電商的術(shù)語流量從哪來？
這就是我們一定要捆綁這樣一個上市公司作為上帝的第一只手的原因。
但是發(fā)展了兩年以后，我們認為要引入資本，變成一個行業(yè)的平臺。東方園林把我扶持起來，再以博大的胸懷共享和開放這個平臺以利他的心態(tài)把其他園林公司邀請到苗聯(lián)網(wǎng)的買家平臺上。我通過第一步把300萬的苗農(nóng)放在我的平臺，第二步把園林公司放在上面，買家和賣家的交易就實現(xiàn)了。實現(xiàn)以后再注入金融，給這三百萬的苗農(nóng)提供貸款。所以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始的時候要依托大公司，劃句號的時候采用互聯(lián)網(wǎng)金融，盈利性就會比較好。
說到盈利模式，我們依靠龍頭企業(yè)，本身上游的原材料就有控制，下游的這些交易不賺錢就不賺錢了，沒有關(guān)系。只要通過交易獲得了數(shù)據(jù)，就知道有哪些買家和賣家，利用有效的資產(chǎn)進行抵押，然后再引入金融機構(gòu)賺取中間的金融服務費，這個錢非?？陀^。這點已經(jīng)被3-4家的企業(yè)逐漸驗證了。我崇拜尤努斯，不能把互聯(lián)網(wǎng)金融做成放高利貸，要向尤努斯那樣為農(nóng)村造福。
另外，如果做到全產(chǎn)業(yè)鏈，肯定有控制點，有的控制點沒有必要只看交易，擁有了上游原材料的定價權(quán)，這個利潤比下游的交易大多了。所以金融加上上游的特殊材料和關(guān)鍵材料的控制和定價權(quán)，這兩點抓住了以后要放心大膽地進行前期投入。
鮮急送創(chuàng)始人關(guān)中鵬：O2O發(fā)展需要真正解決最后一公里短距快送這一最大痛點
京東、易訊等模式是屬于長距電商，而長距所對應的形態(tài)就是短距，短距電商也就是今天很火的O2O。長距電商發(fā)展到今天已經(jīng)相對比較成熟，從創(chuàng)業(yè)階段來看，短距電商的創(chuàng)業(yè)春天剛剛到來，格局還沒有最終形成，但是競爭已經(jīng)快速進入到激烈的階段。面對O2O的快速發(fā)展與激烈競爭，我們鮮急送目前專注于為O2O提供最后一個環(huán)節(jié)的服務，也就是最后一公里的短距快送服務。
從未來O2O分工來看，可能會有三大環(huán)節(jié)：一是營銷環(huán)節(jié)，就像目前的淘點點、餓了么、美團外賣等；二是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就是本地商家從營銷平臺上接到訂單后，快速把產(chǎn)品生產(chǎn)出來；三是快送環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)無外乎商家自送以及第三方服務。從現(xiàn)階段來看，第一個環(huán)節(jié)競爭很激烈，各個營銷平臺各顯神通，為商家?guī)砹舜罅康挠唵危菃栴}來了，這些訂單誰來快送出去并且保證服務質(zhì)量。其實目前前兩個環(huán)節(jié)是無法真正解決，這個時候我們鮮急送的價值就非常明顯了，因為我們自建自營的快送團隊可以為商家提供穩(wěn)定高效保質(zhì)的快速服務，我們就是要解決這一最后的痛點。
我們不是一家專門為外賣提供快送的公司，我們希望可以成為O2O最后一公里的一個快速管道，但是要想把這個網(wǎng)絡搭建起來，必須從外賣這個非常高頻的訂單入手，這樣才可以快速支撐起整個運營體系的建設，最終進入到低頻的訂單快送領域，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡的全覆蓋以及訂單的多樣化與飽和度。
說起做O2O如何盈利，我們的賺錢方式比較簡單，就是商家把訂單給到我們快送，按照一個訂單10-15%的傭金進行收費，很簡單也很粗暴。我們提供的快送服務對于商家來說都是剛性需求，我們對合作商家也是有篩選的。優(yōu)質(zhì)商家是我們的優(yōu)先合作客戶，因為我們需要為用戶提供高效高質(zhì)的快速服務，這對商家也是有要求的，或者整個服務的質(zhì)量是無法保證的。我們的第二個盈利模式是渠道增值服務，因為我們服務的客戶都是高轉(zhuǎn)化率的O2O客戶，有很強的下單能力和習慣，所以用戶轉(zhuǎn)化率非常高。如果商家需要通過我們這個渠道對用戶進行營銷，那么渠道的增值服務就會體現(xiàn)其強勁的贏利潛力。
今年生鮮O2O會快速發(fā)展起來，因為整個用戶群體的使用習慣已經(jīng)在快速培養(yǎng)起來。生鮮O2O的快速發(fā)展對于我們來說也是一個發(fā)展機遇期，同樣，如果我們把最后一公里的短距配送解決的很好，對于生鮮O2O來說只需要解決自有平臺的營銷以及商家的標準化快速生產(chǎn)，這樣將會加快整個O2O的發(fā)展。從大勢來看，本地O2O以及生鮮電商會快速融入到日常生活中。
易淘星空創(chuàng)始人張洋：做O2O，先要沉浸線下一萬小時
在參與O2O領域的過程中，我們是一個不一樣的公司。我們幫助餐飲企業(yè)提供整體的網(wǎng)絡信息化服務和整合營銷服務，幫助企業(yè)進行自營銷。我們幫助餐廳接入所有的互聯(lián)網(wǎng)渠道，美團外賣，餓了么，百度外賣等等。幫助餐廳進行運營的同時，提供一些輔助性服務，找到配送的合作伙伴進行配送。我們幫一些大型的餐飲連鎖集團提供品牌定制的OEM的服務，海底撈、真功夫，黃太吉等等都是我們的客戶。要想做好O2O，一定要把線下的服務體系鏈條打通做透，把用戶體驗做好，然后做B2C的布局。
O2O不僅是物流這一環(huán)節(jié)，線下部分很重要。做任何行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造，要沉浸線下一萬小時去了解這個行業(yè)，幫助商家解決痛點。我們服務了全國二千個品牌接近三萬個門店的餐飲市場，讓他們擁有直接做平臺化的能力。從用戶數(shù)據(jù)來看，這些餐飲品牌超過60%的訂單是它自己的原有客戶、會員，到店的客人只有少數(shù)是引流而來的。不管是BAT還是其它巨頭，真正互聯(lián)網(wǎng)到店里的轉(zhuǎn)化率非常低。然而一個參與線下的用戶到了店，認可你的服務和產(chǎn)品后，回家消費你產(chǎn)品的機率就會很高。所以海底撈有火鍋外送，到了夏天沒有火鍋就賣食材。很多的企業(yè)都是這樣做的。
我們預計今年會服務20萬個餐飲企業(yè)，這樣的基數(shù)很大。
悠遠水滴CEO凈如：村衛(wèi)生室場景下的O2O模式
現(xiàn)在是一個場景時代，O2O要進入一個場景消費的時代。我們的項目是非常典型的O2O，其中一個就是村醫(yī)工作站，村衛(wèi)生室場景下的O2O模式。我們團隊創(chuàng)始人都是跟醫(yī)療相關(guān)的，我自己也是學醫(yī)的，在國外相關(guān)公司做過市場，對醫(yī)療領域里面的B都非常了解，包括他們的市場和游戲規(guī)則。其實O2O無論是整個交互的手段跨界、場景跨界、用戶跨界，還是說最終落實到交易模式的跨界，其實核心都是要充分跨界。所以我們選擇做村醫(yī)這個項目，村醫(yī)是醫(yī)療里的一個社會階層，我們了解它醫(yī)療背景的同時，把它垮到互聯(lián)網(wǎng)，利用O2O的形式完成村子里的醫(yī)療服務。用一句話來說，我們在做農(nóng)村市場的最后一百米。
村醫(yī)和中國所有醫(yī)生都不一樣，它是除了民營醫(yī)院以外的自由醫(yī)生，是生意人，只要可以賺錢就可以。我們站在醫(yī)療的角度看到了這個層面，只要把這個場景給更多人，讓它產(chǎn)生交易的可能性，就能賺錢。
這是很簡單的一個邏輯。我們走過很多村子，全國20多個省我們都去過了，每一個村里面除了村長就是村醫(yī)最重要。村長是行政職務，在村子里的社會地位比較高，但是一個村子里的公知是村醫(yī)，他是村子里面的學歷最高，有文化，年輕有為，鄰里關(guān)系比較好?；旧洗遽t(yī)全村的婚喪嫁娶都請他去辦。我們抓住了一個非常重要的歷史機遇，村醫(yī)100%上網(wǎng)，他的網(wǎng)絡是國家給配的。全村的村民報新農(nóng)合，新農(nóng)合的保險必須通過村醫(yī)經(jīng)過上傳到當?shù)氐木W(wǎng)站。幾乎80%以上的村醫(yī)都是QQ用戶，這很有意思。他們每個月要匯報當?shù)卮迕竦慕】禉n案，所有數(shù)據(jù)必須得通過QQ上傳給縣級的醫(yī)院，他有場景和使用工具。他經(jīng)常到村民家家訪，所以讓他去培訓那些村里的婦女很有效。
村醫(yī)是一個非常重要的角色。只要他賺錢，我們作為上游都可以獲得利潤。
賽付創(chuàng)始人沈勇堅：不要低估了中國人的聰明才智
“賽付”的主要工作是幫助大佬收錢。移動支付最近非?；穑惛兜闹饕ㄎ痪褪菫橹袊乃奈迩f的小微商戶實現(xiàn)他們在線下、店內(nèi)移動支付的落地和。移動互聯(lián)網(wǎng)帶來了O2O的場景，這樣的場景里我們?yōu)樯虘籼峁┰诰€會員營銷，甚至是各種各樣優(yōu)惠券的服務，最終幫助商戶在線下、在店內(nèi)的消費方面逐步進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代。
十月份我們正式推出了服務。那時候正好是在烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會。我們專門派了一個工程師去烏鎮(zhèn)景區(qū)，把設備在烏鎮(zhèn)幾百家商店里面掃一遍。我們的員工待了三天，最后說服了70多家的商店布置了我們的設備。在互聯(lián)網(wǎng)大會新華社了記者專門采訪了我們的客戶，一個賣麻花的66歲老大媽，她拿著我們的設備說你看我進入了移動互聯(lián)網(wǎng)的時代。這里有一個結(jié)論，第一個我們不要低估了中國人的聰明才智。第二，對創(chuàng)業(yè)公司來講要走出第一步。走了再說，萬一夢想實現(xiàn)了呢？
O2O這個領域里，我們首先還是關(guān)注自己的產(chǎn)品和方案，體驗要讓商店的服務員可以接受。和其他行業(yè)線下推廣差不多，我們要說服的不僅是這個商店的老板。很多的場合里，我們要說服具體的使用者。如果只把老板說服，營業(yè)員用的不舒服，可能你就算放進去了，過幾天也會出來。線上推廣對我們線下的布點模式有非常大的影響，去年雙十二那一天全國我們布了幾千個點，一天里面整個交易的筆數(shù)和交易量是過去十倍左右。這是一個大生態(tài)鏈條，其中的價值會推動我們的商戶全面進入移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，也給我們在座各位帶來更多商機。
我們的支付都是免費的，從哪里賺錢呢？賺錢基于支付的基礎上能不能給商戶帶來更多增值服務，比如通過優(yōu)化業(yè)務流程，我們讓商戶的員工少了，對商戶來講就是增加了收入。如果可以提供這個價值，我相信商戶愿意從他賺的大部分錢里分百分之幾的點給我們。當你只有一千個客戶的時候這沒有多少錢，但如果你有一百萬個客戶的話盈利會非?？捎^。
指尖快遞創(chuàng)始人陳利華：做好線下，老百姓不聽忽悠
我們做的指尖快遞是非常傳統(tǒng)、苦逼又落后的快遞行業(yè)。所有的O2O都離不開快遞跟落地配，我們做的事情就是把各家快遞組織起來不要相互打仗，把資源充分發(fā)揮起來，把快遞業(yè)務做更好。具體來說，我們做的就是線上入口和線下入口。線上有云，讓所有人在發(fā)快遞查快遞事能夠通過手機或者PC進入系統(tǒng)；線下我們努力構(gòu)建代售代發(fā)系統(tǒng)，讓快遞公司自己的快遞員線下提供實體服務。
互聯(lián)網(wǎng)這塊我的看法比較落后，我一直非常討厭把互聯(lián)網(wǎng)的作用夸大。從長江畢業(yè)了以后，我和我的搭檔兩個人琢磨了一下，首先想到的就是做快遞。我的定位是什么呢？我先想到做快遞業(yè)務，然后才想到了利用什么樣的方法做互聯(lián)網(wǎng)。對我來說，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，它的作用是把以前在不同時間和空間的資源以一個新的方式組織、連接起來，讓它更有生產(chǎn)力。我們做快遞的時候，第一個原則一定要找到一種方法能夠提升這個行業(yè)和這個領域的效率，這是我們做這件事的初衷。
要說O2O，我估計國內(nèi)很少有人比我早，15年前中國房地產(chǎn)網(wǎng)做鼠標加水泥，這是我第一個提出來的。做死的原因就是線下太強大了，而線下的人不愿意做線上。有一家公司，跟我們一樣是做快遞行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應用，他們到一個主流快遞公司談合作，說自己目標是顛覆整個快遞業(yè)的作業(yè)方式和商業(yè)模式等等，結(jié)果遭到了以這家主流公司為首的快遞企業(yè)的封殺，他被迫自己組建了他的團隊，始終沒有走出小區(qū)。
所以內(nèi)容產(chǎn)品和服務建立在線下的，我們線上的一切都是為了內(nèi)容服務。如果離開了內(nèi)容，天上的云彩再漂亮，也只是云彩，只是忽悠。老百姓和市場是聽不見忽悠的，總有一天會死。我對O2O的看法就是互聯(lián)網(wǎng)是工具，它是為了提升線下服務和產(chǎn)品效果，或者說體驗。
都說O2O的社會價值大，但社會價值大是有潛臺詞的：1. 將來可以賺錢；2. 我的交易成本，新構(gòu)建的業(yè)務模式，這個O2O的交易鏈條和交易結(jié)構(gòu)，比以前傳統(tǒng)的方式經(jīng)濟。O2O創(chuàng)業(yè)時我們首先要想到的就是，如果這件事做成了，交易成本和交易結(jié)構(gòu)的新方式是不是比以前的方式便宜，是不是能促進更多生產(chǎn)力。
選購指南：
本公司主要為山東地區(qū)供應各品種型的開發(fā)，濟南桌面軟件開發(fā)，濟南網(wǎng)頁軟件開發(fā)，濟南APP軟件開發(fā)，濟南WinCE嵌入式軟件開發(fā)，具體包含如：家電公司管理軟件、電腦公司管理系統(tǒng)、軟件公司管理系統(tǒng)、手機店管理系統(tǒng)、森普P6綜合業(yè)務支撐平臺、政府辦公平臺、濟南財務濟南軟件開發(fā)、濟南HR濟南軟件開發(fā)，可以滿足各種大中小型各類企業(yè)的管理需要。如需了解本公司的詳細業(yè)務情形，敬請請拜訪本公司官方網(wǎng)站：www.motion-stereo.com，或撥打全國統(tǒng)一咨詢熱線400-677-0389進行詳細咨詢。
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