例如很多濟南軟件開發(fā)公司一直在宣傳自己拿下多少大項目，也一直在強化內(nèi)部打大項目的能力，希望靠大項目養(yǎng)活公司。但管理軟件由于涉及到企業(yè)管理行為和利益再分配，購買決策過程就不能不復雜，因此也就沒有短平快簽單和回款的可能?？梢哉f用戶購買時理性不理性對能否快速簽單沒有什么幫助，總之是一個典型的長周期產(chǎn)品。
一個成熟的商業(yè)模式是能夠穩(wěn)定帶來現(xiàn)金流的模式，而不是看這個濟南軟件開發(fā)公司現(xiàn)在的規(guī)模和實力?？匆患覞宪浖_發(fā)公司的實力，就是要看這家濟南軟件開發(fā)公司是否和有良好商業(yè)模式的公司合作，企業(yè)信息化前景才有保障。
為何種客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務，設計了業(yè)務系統(tǒng)，整合了關鍵資源能力，并且構建了自己的盈利模式，接下來就要分析企業(yè)的自由現(xiàn)金流期限結構。商業(yè)模式的起點是定位，中間是業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源能力和盈利模式，歸宿是投資價值。因為投資者最終關注的是企業(yè)的投資價值。
例如很多濟南軟件開發(fā)公司一直在宣傳自己拿下多少大項目，也一直在強化內(nèi)部打大項目的能力，希望靠大項目養(yǎng)活公司。但管理軟件由于涉及到企業(yè)管理行為和利益再分配，購買決策過程就不能不復雜，因此也就沒有短平快簽單和回款的可能。可以說用戶購買時理性不理性對能否快速簽單沒有什么幫助，總之是一個典型的長周期產(chǎn)品。
管理軟件周期長且不可控，合同回款周期也長，這樣導致一個直接后果就是軟件公司財務現(xiàn)金流很不穩(wěn)定，這對公司管理而言沒有太大的好處。一個公司在有現(xiàn)金流的時候很容易形成比較大的慣性支出，到了沒有回款的時候就難以維持，所以業(yè)務都難以開展。
這個時候軟件公司就只好一切管理行為圍繞大項目回款轉，幾個大項目回款可以讓公司生存，就可以挽救一個營銷區(qū)域，就可以挽留住一個好銷售人員，這都是目前軟件公司管理活動中很常見的事情，但也的確是很可怕的事情。
這樣的軟件公司年年上演殺雞取卵的短期行為很自然，因為不殺雞取卵活都活不下去，談什么發(fā)展？這點中國軟件業(yè)和很多國內(nèi)不成熟的制造業(yè)競爭沒有本質(zhì)區(qū)別。
有的人講，那就通過盡量多簽大項目，只要有足夠多的項目就可以實現(xiàn)現(xiàn)金流相對平穩(wěn)了吧？但實際上這種項目一般是年初列入工作計劃，年中完成選型，年底前完成第一筆回款，然后就是靠實施回款，在目前國內(nèi)實施回款更是典型不可控，因此軟件公司都想辦法提高首期款的比例，以降低自身回款風險。在這種情況下項目越多，現(xiàn)金流波峰波谷越明顯，實現(xiàn)穩(wěn)定的財務管理更是困難。
一個好的公司應該是可預期的財務現(xiàn)金流有一個平穩(wěn)的基礎值，這個值上有波峰更好。這個基本現(xiàn)金流至少可以幫助我們維持起碼的工作運轉。這個基本現(xiàn)金流就要求我們軟件公司有一個可以帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品應該是走量，成熟，價格不貴，有足夠市場空間。
我們很多軟件公司不得不花所有力氣抓大單就是因為沒有一個能帶來穩(wěn)定和持續(xù)現(xiàn)金流的產(chǎn)品。
