一家軟件公司好不好，要看他的客戶好不好，客戶的價(jià)值在于能否年年有投入。反過(guò)來(lái)講，用戶要考察一家軟件公司，不要因?yàn)槠淇蛻舳喽x擇它，而是有長(zhǎng)期合作客戶多的公司才更安全。
軟件開(kāi)發(fā)公司的客戶其實(shí)只有兩種：一種是年年有相對(duì)穩(wěn)定投入的企業(yè)，另一種是剛有項(xiàng)目的企業(yè)。而軟件供應(yīng)商理想的贏利模式是：通過(guò)第一種客戶維持生存，通過(guò)第二種客戶發(fā)展，并將后者逐步轉(zhuǎn)化為前者，擴(kuò)大自己的贏利基礎(chǔ)，也就是變項(xiàng)目合作為長(zhǎng)期服務(wù)合作。軟件開(kāi)發(fā)公司做好這兩種企業(yè)就能持續(xù)發(fā)展。反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有做好這兩類客戶的供應(yīng)商才值得更多客戶信賴 。
軟件開(kāi)發(fā)公司處于生存期階段最大的成本是開(kāi)發(fā)智力成本，進(jìn)入發(fā)展期后就是實(shí)施智力成本，而實(shí)施智力成本會(huì)隨著和企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)合作，不斷在項(xiàng)目總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)而快速降低。但軟件供應(yīng)商如果要發(fā)展一個(gè)新客戶，初始的開(kāi)發(fā)智力成本和實(shí)施成本都很高，因此一個(gè)項(xiàng)目如果沒(méi)有后繼合作，是很難真正賺到錢的。
成功的客戶管理軟件項(xiàng)目都必須有一個(gè)行政上的項(xiàng)目支持者，他們?cè)谄髽I(yè)中應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)?shù)臎Q策權(quán)利，其要任務(wù)是確保企業(yè)在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)上能有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的這個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)可以從總體上把握這個(gè)項(xiàng)目，并掃除前進(jìn)道路上的障礙，他應(yīng)該有足夠的權(quán)威，或者是獲得足夠的授權(quán)來(lái)改變企業(yè)的現(xiàn)狀。他在客戶關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施中將為計(jì)劃設(shè)定明確的目標(biāo)，向改造團(tuán)隊(duì)提供為達(dá)到目標(biāo)所需的時(shí)間、財(cái)力、人力和其他資源，并推動(dòng)這個(gè)目標(biāo)從上到下的實(shí)施。企業(yè)的管理層應(yīng)當(dāng)具備對(duì)實(shí)施客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的充分理解和協(xié)作支持。只有這樣，當(dāng)涉及跨部門業(yè)務(wù)和不同利益結(jié)構(gòu)時(shí)，為保證企業(yè)范圍的整體改進(jìn)，客戶關(guān)系管理項(xiàng)目才有可能得到順利的開(kāi)展。
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