一、“鄉(xiāng)”機(jī)無(wú)限
近幾年來(lái)中國(guó)的農(nóng)村展現(xiàn)出了巨大的經(jīng)濟(jì)活力，耕地免稅補(bǔ)貼政策的出臺(tái)、義務(wù)教育免費(fèi)政策的推出、農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的落實(shí)，切實(shí)的幫助農(nóng)民解決了一定的負(fù)擔(dān)。糧油等生活原材料的漲價(jià)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)的日漸發(fā)達(dá)推動(dòng)了農(nóng)民收入的持續(xù)增加。在此基礎(chǔ)之上，中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)展現(xiàn)出了巨大的消費(fèi)潛力。
最為中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最充分、最成熟的家電行業(yè)在近兩年加快了行業(yè)整合、集中的步伐。以洗衣機(jī)品類(lèi)為例，07年有40多個(gè)大小品牌退出市場(chǎng)、60%以上的市場(chǎng)份額集中在海爾、美的（美的、榮事達(dá)、小天鵝）兩家企業(yè)，行業(yè)集中度的進(jìn)一步提高意味著市場(chǎng)空間越來(lái)越小、規(guī)模優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯、更多的中小規(guī)模品牌即將轉(zhuǎn)型或者退出市場(chǎng)；在一二級(jí)市場(chǎng)（包括部分三級(jí)市場(chǎng)），以國(guó)美和蘇寧為代表的家電連鎖大鱷基本完成了跑馬圈地、一二級(jí)市場(chǎng)70%以上的零售額被大連鎖壟斷，面對(duì)大連鎖的壟斷擠壓，大多數(shù)企業(yè)的生存狀況愈加緊迫。因此，中國(guó)的家電生產(chǎn)廠(chǎng)家急需尋找新的生存空間和市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。
伴隨著國(guó)家富農(nóng)政策的東風(fēng)、08年的家電下鎮(zhèn)政策為眾多家電生產(chǎn)廠(chǎng)家提供了一個(gè)機(jī)遇、一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)，可以說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)機(jī)遇無(wú)限，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)注定要成為家電行業(yè)最大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。如此機(jī)會(huì)面前，一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)即將拉開(kāi)序幕。那么，對(duì)于各個(gè)家電廠(chǎng)家來(lái)講，。那么如何才能搶得鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊蛋糕？如何才能有效經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn工程的要點(diǎn)是哪些呢？讓我們一起解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)命題。
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)難題
這是一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，相對(duì)于城市市場(chǎng)而言、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，觸目所及的是一系列的經(jīng)營(yíng)難題。
1、市場(chǎng)分散、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量龐雜、發(fā)達(dá)程度不同、經(jīng)營(yíng)背景差異過(guò)大
以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬(wàn)農(nóng)村人口。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。
在山東青島、江蘇揚(yáng)州、浙江溫州等區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)活力巨大，幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有專(zhuān)業(yè)的家電賣(mài)場(chǎng)；而在江蘇徐州、安徽阜陽(yáng)、湖南常德、湖南郴州等區(qū)域，很難在鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到有門(mén)頭、有專(zhuān)柜、經(jīng)營(yíng)品系齊全的門(mén)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售剛剛起步。
可以說(shuō)，中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層次不齊、差異較大。在如此的經(jīng)營(yíng)背景下，很難在大范圍的區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略，制定清晰的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，因此造成了市場(chǎng)管理難度過(guò)大。
2、強(qiáng)勢(shì)媒體缺乏、品牌傳播難度過(guò)大
在一二級(jí)城市市場(chǎng)，眾多家電廠(chǎng)商早已將“電視、報(bào)紙、公交廣告”等等強(qiáng)勢(shì)媒體運(yùn)用得爐火純青，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)難以尋找覆蓋面和影響力足夠大的“飛機(jī)大炮”。 傳播推廣媒體的匱乏使得廠(chǎng)家很難像在一二級(jí)市場(chǎng)那樣可以快速的推廣新品、進(jìn)行價(jià)值傳播、構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)。
3、物流配送系統(tǒng)挑戰(zhàn)巨大
經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的另一難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)（某品牌在青島某一個(gè)縣所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配送成本高達(dá)2個(gè)點(diǎn)）。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，同時(shí)又缺少成熟的第三方物流系統(tǒng)。因此，對(duì)于廠(chǎng)家而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成。
4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)難以掌控
這里我們主要強(qiáng)調(diào)的是那些相對(duì)發(fā)達(dá)、家電零售已經(jīng)起步的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電分銷(xiāo)客戶(hù)基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)的，成長(zhǎng)過(guò)程中更多的市場(chǎng)業(yè)績(jī)都是通過(guò)自然銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的，家電的行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益。
隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)倍受重視，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)客戶(hù)已經(jīng)成為“香餑餑”了，你不去搶別人就要去搶?zhuān)郧鄭uXX縣為例，所轄23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都至少有兩家以上的家電賣(mài)場(chǎng)，其中最優(yōu)質(zhì)的兩家客戶(hù)必然被海爾和海信所搶占。因此，如何盡快完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占位、搶占優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源是各個(gè)廠(chǎng)家的緊迫工作。
5、消費(fèi)者的消費(fèi)需求單一、品牌意識(shí)淡薄
中國(guó)的雜牌和假冒品牌家電產(chǎn)品絕大多數(shù)集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。以廚房電器為例，在一二級(jí)市場(chǎng)很難看到的“紅日、創(chuàng)爾特、鑫奇、好太太”等雜牌產(chǎn)品通過(guò)較低的價(jià)格在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占據(jù)著50%以上的市場(chǎng)份額。雜牌產(chǎn)品的暢銷(xiāo)反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求單一，關(guān)注的往往只是低廉的價(jià)格。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，往往是“先入者、暢銷(xiāo)者即品牌”。從擠壓雜牌的角度來(lái)講，只要放低價(jià)格就會(huì)收的成效，但是考慮到構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須建立品牌。由于媒體資源的匱乏，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上廠(chǎng)家很難構(gòu)建和發(fā)揮自身的品牌優(yōu)勢(shì)。
6、營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏可視模板
伴隨這一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和增長(zhǎng)乏力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)早就備受關(guān)注。但是類(lèi)似于康佳的“千村萬(wàn)店工程”、保潔的“飄柔下鄉(xiāng)”失敗案例層出不窮，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一直缺乏可視的成功營(yíng)銷(xiāo)模板。
總結(jié)原因，可以說(shuō)眾多廠(chǎng)家看到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的無(wú)限機(jī)遇，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。那么到底如何才能打開(kāi)困局、如何才能有效經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)呢？筆者根據(jù)走訪(fǎng)的數(shù)十個(gè)省、上百家鄉(xiāng)鎮(zhèn)提煉客觀(guān)的建議，希望對(duì)各層級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)工作者提供一些可以借鑒的思路。它山之石、誠(chéng)為所愿！
三、如何有效經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
1、正確認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)
我們說(shuō)可以預(yù)見(jiàn)的趨勢(shì)是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力無(wú)限、即將成為刺激消費(fèi)的又一主力軍”。但是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是消費(fèi)市場(chǎng)正處于起步期，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“產(chǎn)糧”還是有限的。因此，我們需要正確認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展的階段性，避免產(chǎn)生過(guò)重的依賴(lài)，正確制定投入規(guī)劃和產(chǎn)出要求。
對(duì)于廠(chǎng)家而言，現(xiàn)階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)命題是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何更有效率的打通分銷(xiāo)客戶(hù)和消費(fèi)者兩個(gè)層次的問(wèn)題。
在分銷(xiāo)客戶(hù)層次上，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)規(guī)模有限，一個(gè)鎮(zhèn)中經(jīng)銷(xiāo)家電的客戶(hù)往往就那么兩三家，同時(shí)大多數(shù)分銷(xiāo)客戶(hù)本身正處于成長(zhǎng)期（經(jīng)營(yíng)品類(lèi)逐漸增加，合作廠(chǎng)家尚未完全固定）。因此，現(xiàn)階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)是跑馬圈地、掌控優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)客戶(hù)資源。
在消費(fèi)者層次上，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的整體消費(fèi)大環(huán)境萌芽待發(fā)，消費(fèi)者目前的消費(fèi)需求更多的體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的關(guān)注、而對(duì)品牌的概念尚未有清晰的認(rèn)知。因此，現(xiàn)階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的操作要點(diǎn)應(yīng)該集中在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和適當(dāng)?shù)钠放苽鞑シ绞教剿鞣矫妗?/p>
2、構(gòu)建有效的渠道模式
目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)處于培育期，與分銷(xiāo)客戶(hù)達(dá)成合作共識(shí)，對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行培育是現(xiàn)階段廠(chǎng)商合作的重點(diǎn)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷(xiāo)客戶(hù)規(guī)模往往有限、同時(shí)數(shù)量龐大、過(guò)于分散，導(dǎo)致廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員本身很難有足夠的精力進(jìn)行有效管理；因此有效的渠道管理方式就是構(gòu)建“1+N渠道模式”、同時(shí)盡量給鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)放利，進(jìn)而形成緊密的合作關(guān)系。
“1+N渠道模式”的打造，以縣為單位，每縣設(shè)立一名核心經(jīng)銷(xiāo)商作為“1”;將所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鎮(zhèn)設(shè)立至少一家分銷(xiāo)客戶(hù)，作為“N”，實(shí)現(xiàn)“1+N”的渠道扁平化，充分發(fā)育廠(chǎng)商對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)的管理與指導(dǎo)效率，發(fā)揮縣級(jí)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的靈活性。
在“1+N”模式中廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員進(jìn)行轉(zhuǎn)型，成為核心經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)顧問(wèn)，同時(shí)承擔(dān)市場(chǎng)秩序的維護(hù)功能；核心經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)起物流配送、品牌建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)、促銷(xiāo)推廣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店形象管理等功能；鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)承擔(dān)起日常銷(xiāo)售、促銷(xiāo)執(zhí)行等操作層面的功能。
3、做好分銷(xiāo)客戶(hù)的管理
1）深入了解分銷(xiāo)客戶(hù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶(hù)層次不齊，在一二級(jí)市場(chǎng)通行的客戶(hù)管理辦法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)未必適用。多以，我們必須要深入了解我們的分銷(xiāo)客戶(hù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的深入了解，更好的深入溝通，達(dá)成深度合作共識(shí)。那么需要從哪些方面了解我們的客戶(hù)呢？
·了解客戶(hù)生意的成長(zhǎng)歷程
·了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念
·了解客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
·了解客戶(hù)的增長(zhǎng)瓶頸
·掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售規(guī)模
·掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各品類(lèi)和各品牌的產(chǎn)出貢獻(xiàn)
·政策引導(dǎo)、目標(biāo)考核
·改變客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念
·由點(diǎn)及面、逐步滲透
·有效利用榜樣的力量
2）為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，深入了解分銷(xiāo)客戶(hù)能夠達(dá)成的效果只是保證客戶(hù)與我們同路前行，當(dāng)客戶(hù)和我們緊密合作之后，我們需要做的事情就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，那么如何才能做到創(chuàng)造價(jià)值、一起成長(zhǎng)呢？
·讓客戶(hù)通過(guò)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品賺錢(qián)是第一步
·幫助客戶(hù)做好門(mén)店管理
·幫助客戶(hù)做好品類(lèi)管理
·幫助客戶(hù)做好促銷(xiāo)管理
·幫助客戶(hù)做好推廣管理
·幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的突破
3）制定政策引導(dǎo)、做到機(jī)制約束，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局制定切實(shí)的銷(xiāo)售政策。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售周期不定（某些區(qū)域在秋收和春節(jié)前后才是旺季）、市場(chǎng)規(guī)模有限，因此銷(xiāo)售政策的制定更應(yīng)該以年為考核周期；同時(shí)銷(xiāo)售政策盡量做到簡(jiǎn)單、直接，更好的體現(xiàn)激勵(lì)性；在制定銷(xiāo)售政策的同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況盡量簽訂排他性協(xié)議，比如“發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌扣除返現(xiàn)XX元的相關(guān)規(guī)定。”進(jìn)而，建立渠道壁壘。
4、進(jìn)行有效的產(chǎn)品規(guī)劃（服務(wù)）
如前文所述：現(xiàn)階段的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注更多的集中在價(jià)格和質(zhì)量性能方面，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上廠(chǎng)家需要做出切實(shí)適合需求的產(chǎn)品規(guī)劃（包括售后服務(wù)規(guī)劃）。做好“利潤(rùn)機(jī)、形象機(jī)、規(guī)模機(jī)、戰(zhàn)斗機(jī)”的產(chǎn)品組合策略，其中重點(diǎn)的應(yīng)該突出規(guī)模機(jī)、戰(zhàn)斗機(jī)和形象機(jī)的規(guī)劃，通過(guò)戰(zhàn)斗機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)打壓雜牌，通過(guò)規(guī)模機(jī)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模，通過(guò)形象機(jī)提升品牌形象。
同時(shí)打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)牌，我們知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力更多的來(lái)自于產(chǎn)品、價(jià)格和售后服務(wù)，因此家電廠(chǎng)商有必要將售后服務(wù)提高到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略層次上來(lái)，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)客戶(hù)的服務(wù)功能。
5、做好終端門(mén)店的管理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店管理的目的是通過(guò)最大化的搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的賣(mài)場(chǎng)空間，建設(shè)終端形象，最后促進(jìn)消費(fèi)、提升品牌形象。
1）展位管理，展位管理就是展臺(tái)位置管理，在終端門(mén)店里展臺(tái)位置選擇的好壞決定著賣(mài)場(chǎng)形象的優(yōu)劣，決定著我們是否能夠吸引消費(fèi)者，最終決定著我們的賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)，因此必須做好展位管理，這是賣(mài)場(chǎng)工作的第一步。需要做到：
·掌握各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店賣(mài)場(chǎng)的整改計(jì)劃
·及時(shí)溝通搶占有利位置
·善于站位、要么貼近暢銷(xiāo)品類(lèi)和品牌、要么搶占客流量最大的賣(mài)場(chǎng)通道
2）展臺(tái)管理，展臺(tái)管理就是保證展臺(tái)布置的規(guī)范化和生動(dòng)化。展臺(tái)規(guī)范化和生動(dòng)化要求我們必須做好以下四部分工作：
·保持展臺(tái)標(biāo)識(shí)和形象的統(tǒng)一
·控制展臺(tái)破損
·保持展臺(tái)清潔
·做好展示器材的合理擺放
3）產(chǎn)品陳列管理，產(chǎn)品陳列管理是賣(mài)場(chǎng)管理的重要內(nèi)容，通過(guò)適合的產(chǎn)品產(chǎn)列可以將產(chǎn)品形象更好的展示出來(lái)，同時(shí)通過(guò)有波次的產(chǎn)品陳列可以更好的拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列管理的原則如下：
·掌握產(chǎn)品陳列的原則（由高到低、由低價(jià)到高價(jià)、由系列到系列）
·吸引消費(fèi)者關(guān)注原則
·方便消費(fèi)者體驗(yàn)原則
·方便展示原則
·產(chǎn)異化原則（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比形成鮮明的吸引力）
4）終端生動(dòng)化管理，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化管理主要指廠(chǎng)家在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的形象包裝管理是否做到鮮活、生動(dòng)、有吸引力、清楚的表達(dá)了品牌的形象。做好終端生動(dòng)化要求我們必須做好一下幾點(diǎn)：
·全面搶占賣(mài)場(chǎng)空間，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)包裝的空間
·條幅、墻體、噴繪、樓梯貼、海報(bào)、易拉寶、價(jià)簽、功能卡、爆炸貼一個(gè)都不能少
·突出主題，切忌雜亂無(wú)章
·在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b
5）終端物料管理，終端物料是賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的資源，終端物料往往不被重視、或者不能得到充分的使用。因此我們需要做好物料的管理：
·保證物料的合理利用
·嚴(yán)控物料浪費(fèi)
·發(fā)揮物料的最大效果
·爭(zhēng)取客戶(hù)物料資源
·事前預(yù)算，事后保管
6、尋找有效的推廣促銷(xiāo)方式
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)媒體，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣促銷(xiāo)模式更要因地制宜，尋找適當(dāng)方式。目前，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中最有效的推廣方式有以下幾類(lèi)：
·墻體廣告，可以說(shuō)目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣的競(jìng)爭(zhēng)就是“刷墻的競(jìng)爭(zhēng)”
·集市現(xiàn)場(chǎng)宣傳和售賣(mài)，通過(guò)“推廣”人員和分銷(xiāo)客戶(hù)在集市現(xiàn)場(chǎng)擺放商品、同時(shí)拉起條幅、擺上拱門(mén)、帳篷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，同時(shí)進(jìn)行品牌傳播
·標(biāo)志性建筑物條幅，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村政府和市場(chǎng)附近標(biāo)志性建筑懸掛條幅
·促銷(xiāo)單頁(yè)，簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)單頁(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以發(fā)揮出巨大的作用，某品牌在青島某縣舉行了一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)前3天將1萬(wàn)份單頁(yè)發(fā)放到鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)的所有村、每一戶(hù)百姓家里，活動(dòng)當(dāng)天、人氣和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)顯而易見(jiàn)
·捕捉節(jié)假日，打造簡(jiǎn)單的假日和事件營(yíng)銷(xiāo)
7、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)
以“1+N模式”為核心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道模式要求廠(chǎng)家要充分發(fā)揮區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)管控能力，切實(shí)做好“業(yè)務(wù)”和“推廣”兩條市場(chǎng)管理線(xiàn)的工作。相應(yīng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)必須遵循“業(yè)務(wù)”和“推廣”兩條線(xiàn)配置。通過(guò)“業(yè)務(wù)”隊(duì)伍進(jìn)行日常的銷(xiāo)售發(fā)貨和市場(chǎng)管理，通過(guò)“推廣”隊(duì)伍進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)推廣和品牌建設(shè)。
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