[連鎖店管理專題]會(huì)員卡的推銷技巧
2013-07-02 14:47:01 訪問：
【內(nèi)容導(dǎo)讀】
為了吸引客戶，不讓客戶過度流失，很多商家都開始了會(huì)員卡推銷，會(huì)員卡可以增加客戶的忠誠度，不易丟失老客戶。
現(xiàn)在各行各業(yè)為了想方設(shè)法留住客戶，提高客戶忠誠度，吸引資金，想了不同的推銷方法，會(huì)員卡就是其中之一，有不同的優(yōu)惠方案供客 戶選擇，那么如何向客戶推薦你產(chǎn)品的會(huì)員卡？
那么下面就推薦一下會(huì)員卡銷售的技巧
1、了解顧客的需求，在與顧客的溝通中循循善誘、循序漸進(jìn)，掌握最佳時(shí)機(jī)，切忌直入主題。先向顧客介 紹公司的連鎖背景、裝潢投資及規(guī)模，可消除顧客對(duì)購買會(huì)員卡的疑慮；詢問顧客對(duì)公司的硬件裝潢、技術(shù) 、服務(wù)、管理及價(jià)格的看法和意見，從而將話題引入至?xí)T卡消費(fèi)與現(xiàn)金消費(fèi)的價(jià)格比較上（最佳時(shí)機(jī)）。
2、把顧客當(dāng)成公司的一員，當(dāng)做我們的朋友，拉近與熟客之間的關(guān)系，首先讓顧客接受了你，他才會(huì)信任 你，信任你的團(tuán)隊(duì)，從而接受我們的產(chǎn)品、購買我們的產(chǎn)品。他可能還會(huì)幫助我們向他身邊的朋友宣傳，在 此，一定要真誠地把顧客當(dāng)做我們的朋友，不能讓顧客有被蒙騙的感受，始終站在“為顧客省錢”的立場上 去分析、比較消費(fèi)價(jià)格。
3、問二選一的問題，“你是購買鉆石會(huì)員卡還是普通會(huì)員卡”，在語言組合上把推銷重點(diǎn)放在前面并加重 語調(diào)。向顧客提供二種選擇，滿足客人的要求，推薦并幫助客人選購，這一步的關(guān)鍵之處在于：根據(jù)你從顧 客那里得到的信息，幫助顧客作出最合適的選擇。我們?cè)谕扑]的時(shí)候要盡量選擇一些適合顧客的卡種，并且 比較切合實(shí)際的。
4、問“YES”或“NO”的問題，“您是不是覺得購買會(huì)員卡比現(xiàn)金消費(fèi)更方便、更優(yōu)惠？”，“您是否經(jīng) 常做足療？”
5、問局限性的問題， “您覺得目前象山足療場所，規(guī)模最大、極專業(yè)的是哪家？”，“我們公司推出的 會(huì)員卡打折讓利幅度很大，您覺得呢？”
6、簡要小結(jié)顧客所說的話，小結(jié)顧客說話要明確、干練，要一目了然，例如“那么您是決定購買鉆石卡是 嗎？”
7、允許顧客作出反應(yīng)，提出異議，在此要按雙方溝通的發(fā)展趨勢解決顧客的疑問與異議，一定要靈活應(yīng)對(duì) ，切不可死板或無言以對(duì)，溝通過程中要以“尊重顧客的意見”為原則。否則，顧客會(huì)產(chǎn)生疑慮及不信任的 感覺，能否處理好，就要靠我們的業(yè)務(wù)知識(shí)和語言技巧來化解。
8、注重部門、同事之間的配合：部門與部門、員工與員工、上級(jí)與下屬之間的緊密配合、協(xié)同合作直接關(guān) 系著推銷活動(dòng)的質(zhì)量。個(gè)人解釋不能得到顧客認(rèn)知的時(shí)候，在征求顧客同意后，可尋求其他同事、其他部門 的幫助，共同完成推銷目的。在此，要掌握好分寸，切忌一擁而上、七嘴八舌，讓顧客反感。
9、注重后續(xù)服務(wù)，售出會(huì)員卡后要在顧客來店消費(fèi)時(shí)給予即時(shí)查詢余額，提醒更改密碼等服務(wù)。會(huì)員卡推銷出去后，后期的服務(wù)質(zhì)量也很重要，這也是你是否能留住客戶的重點(diǎn)。
知道了以上幾點(diǎn)的銷售技巧，還不趕快進(jìn)行實(shí)施，抓住老顧客，帶來新顧客。
